• Columna 7

DERECHO Y PERSUASIÓN

Por: Cristian Morelli E.


La profesión del abogado además de ser hermosa, está llena de compromisos y retos que deben ser asumidos con entereza, destreza y agilidad mental. Para el ejercicio del derecho no basta afianzar la ley como si de un credo propio se tratara, el tema es más profundo de lo que se cree. Las palabras como vehículo de la persuasión además de ser utilizadas por los profesionales del derecho, son usadas por todos en nuestra vida cotidiana y lo escuchamos a nuestro alrededor, a menudo sin siquiera reconocerlo. Por medio de la persuasión se materializan deseos y alcanzan logros: como el hombre que a través de palabras halagadoras alcanza sus objetivos pasionales con una bella dama o quien llega al poder encantando multitudes con un extraordinario discurso, etc.


El poeta griego antiguo Safo escribió de ello: "La persuasión es la hija de Afrodita, es ella la que seduce a nuestros corazones mortales". Platón lo describió como "una influencia de la mente por medio de palabras". Básicamente esto es lo que hacemos los abogados, por medio de una operación mental que luego viene a ser materializada por el uso de la palabra buscamos crear, modificar o extinguir realidades jurídicas, cómo cuando el defensor alega en un proceso penal con base a un supuesto fáctico y jurídico una causal de antijuridicidad o inimputabilidad. La defensa está influyendo a través de la comunicación. Cuando se representa a un cliente resulta necesario influir en la opinión de otros y a menos que el uso de la fuerza, que no es una técnica ampliamente practicada en bufetes de abogados, la mejor arma disponible es el lenguaje.


Hay tres bloques de construcción esenciales de la retórica –ethos, pathos y logotipos– y para poder convencer o influir en cualquier persona se requiere: "establecer credibilidad (ethos), tener la información correcta y conocerla de memoria (logos) y hacer que quienquiera que esté escuchando lo crea, resulta trascendente tener el nivel correcto de participación emocional (pathos).


Robert Cialdini profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona planteó seis interesantes principios de persuasión, veamos.


Reciprocidad

El primer principio de persuasión de Cialdini es la reciprocidad. Es la antigua noción de que si hago algo bueno por ti, es más probable que hagas algo bueno por mí. Si bien esta práctica no funciona en todos los círculos legales, porque rayaría en conductas contrarias a la ley, mantener un clima pacifico y respetuoso con quien deba decidir es suficiente.


Escasez

Como lo explica Cialdini, "La gente quiere más de esas cosas de las que puede tener menos". En algunos aspectos, esto es simple oferta y demanda. Cuanto menos hay de un recurso dado, más gente lo quiere. Este estilo es más dado a quienes practican política electoral.


Autoridad

Según Cialdini, es más probable que la gente haga lo que usted quiere que haga si tiene un aire de autoridad. Este factor se desarrolla fácilmente en el entorno del bufete de abogados, debemos interiorizar el derecho, arraigar el conocimiento para tener autoridad al momento de hablar y enfrentar pleitos legales.


Compromiso y coherencia

Este principio se basa en la idea de que las personas actúan de manera consistente con las cosas que han hecho anteriormente. Cialdini instruye que una vez que las personas han hecho algo voluntariamente por ti en el pasado, son más fácilmente influenciadas para hacer cosas similares en el futuro. En ese sentido es importante mantener relaciones cordiales con las personas que nos rodea y evitar conflictos innecesarios. Bien dijo un sabio filósofo: la vida es un baile que con el tiempo damos la vuelta. Mantener las buenas relaciones es imprescindible.


Consenso

Cuando la gente no está segura de cómo actuar, según Cialdini, es probable que actúe de acuerdo con cómo actúan otros a su alrededor. ¡Este factor es particularmente cierto cuando se trata de persuadir a los jueces! Los abogados reconocen este principio como stare decisis o tomar decisiones legales de acuerdo con el precedente. En ese orden de ideas debemos traer a colación casos similares a los que nos ocupan donde jurídicamente se hayan amparado derechos iguales con base en supuestos fácticos similares, esto con el fin de influir en la decisión del juez.


Me gusta

El principio final de la persuasión es este: la gente tiende a hacer cosas por la gente que le gusta. Así que es bueno ser amable con la gente y ganar su favor, sin rayar en la lagartearía, todo lo anterior usando la inteligencia y astucia.

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